Иако дигиталните канали се во постојан подем, токму телефонскиот разговор е оној што гради доверба и ја носи одлуката поблиску до договор. Телефонскиот повик не е повеќе само алатка – тоа е огледало на вашата стратегија, енергија и професионалност.

Телемаркетингот не е „ладен повик“. Тој е паметно воден разговор кој го поврзува клиентот со вашата продажна цел. Водени од овие премиси, Стопанската комора на Северна Македонија на 15 октомври 2026 година го организира семинарот на тема: „ BE • DO • HAVE – ТЕХНИКА ЗА 70 % ПОГОЛЕМИ ПРОДАЖНИ РЕЗУЛТАТИ, ЗГОЛЕМУВАЊЕ НА САМОДОВЕРБАТА И КРЕИРАЊЕ НА ПОВТОРЛИВА ПРОДАЖБА“.

•        Основен проблем: Стапките на успешно склучување на продажбата во просек изнесуваат 5–10 %.

•        Зошто? Бидејќи проблемите произлегуваат од начинот на размислување и комуникацијата на продавачот, а не само од продажната техника.

•        Решение: Филозофијата „ BE • DO • HAVE“ дава приоритет на внатрешната состојба на продавачот („Be“), што овозможува ефикасни активности („Do“) и постигнување резултати („Have“).

•        Клучна техника: Создавање на заедничка реалност со клиентот така што ќе ги користите неговите сопствени примери или веќе воспоставени референци за градење афинитет и согласност.

•        Споредба на техниките: Секоја продажна техника има свои добри страни. Како да ги искористиме добрите страни на продажните техники?

-        сопственици на компании и управители, кои сакаат нивните компании да растат и самите се активни во продажбата;

-        директори и менаџери на продажба;

-        продавачи, кои сакаат да стекнат вештини за водење на продажба и да заработат повеќе;

-        за сите останати што не сакаат повеќе да импровизираат на продажните состаноци, односно сакаат да достигнат ниво на кое клиентот сам ќе одлучи да купи кај нив.

Продажните проблеми многу често се обидуваме да ги решаваме со продажни техники.

• подобри продажни скрипти,
• нови начини на затворање на продажбата,
• поефикасен маркетинг,
• повеќе лидови,
• подобра понуда,
• нови продажни канали.

• кај продавачот,
• во неговиот однос кон самиот себе,
• во неговиот однос кон клиентот,
• во комуникацијата,
• во неусогласеноста на тимот,
• во погрешното разбирање на купувачот,
• во недостатокот на тренинг,
• и во тоа што продавачот понекогаш воопшто не разбира што навистина значи продажбата.

Затоа просечната стапка на успешно склучување на продажбата често е само помеѓу 5-10%.Тоа не е само проблем на техниката, туку пред сè проблем на човекот кој ја користи техниката.

•        Кој сум, што претставувам и што сакам да постигнам?

•        Каков однос имам кон клиентот и како да воспоставам реалност со него?

•        Дали навистина верувам во производот?

•        Дали знам да набљудувам и како да комуницирам?

•        Како да преземам одговорност?

•        Како да останам стабилен во разговор со „тежок“ клиент?

• Пазарот се промени и старите продажни техники веќе не функционираат.

·        Да ги разбиеме сомнежите и заблудите за продажбата – како еден вид MythBusters за продажба.

·        Споредба на познатите продажни техники: зошто, и покрај големиот број пристапи и техники, успешно реализираме само околу 10 % од продажните можности?

·        Продажните техники и предизвиците со кои се соочуваме во продажбата.

•        BE • DO • HAVE - ПРИСТАП И АЛАТКИ

-    BE: ARC – содзавање заедничка реалност со купувачот пред било што да се продаде.

-    DO: KRC – техника за спроведување на процесот на склучување на продажбата.

-    HAVE: EXCHANGE – размената, односно она што го добиваме од успешно склучена продажба.

•        ИЗГОВОРИ НА КУПУВАЧИТЕ

-      Како се справуваме со изговорите на клиентите?

-      Примери на изговори.

-      Интерактивна вежба.

•        Краен резултат: ПРОДАЖНА СТРАТЕГИЈА

•        Три клучни точки во стратегијата за склучување на продажбата.

•        Како ефикасно да го подготвиме соговорникот за соработка.

•        Како успешно да реализираме продажба во дури 70 % од продажните разговори?

•        Што е најважната особина на продавачот?

•        Како да го задржиме продавачот во претпријатието?

•        Практични примери на успешно склучување на продажните преговори.

•        Како да се мотивираме себеси при работа во продажбата?

•        Заклучоци, евалуација на семинарот и доделување сертификати.

•        Три клучни точки во правилниот редослед на склучување на продажбата;

•        Обликување на свесно - тактично склучување;

•        Преговорите нема да бидат препуштени на случајноста или на интуицијата, бидејќи ќе течат според точно определено сценарио;

•        Ефикасно справување со изговорите на клиентите;

•        Зголемување на разбирањето и вашата фокусираност при склучувањето на продажните преговори;

•        Зголемување на приходите и ефикасноста на продавачите.

Драган Шибанц, Sales & HR Strategist | Strategic Cause Architect

Драган е специјалист за склучување на продажни преговори со употреба на BE • DO • HAVE техника. Драган е меѓународен тренер, консултант, автор и судски преведувач. Повеќе од 25 години е сопственик и управител на компанијата ПСД, која се занимава со бизнис консалтинг и преведување. Пред 18 години, во своето претпријатие започнал да воведува стандарди и организациска структура што го насочиле претпријатието кон успех. Неговото претпријатие било првото во Словенија што започнало со ваков процес. Склучувањето на продажните преговори и BE • DO • HAVE техниката како систем ги користи од 2014 година. Во тој период неговото претпријатие забележало раст од повеќе од 90%.

За сите учесници на семинарот ќе бидат обезбедени:

-        работни материјали во електронска верзија;

-        ручек и освежување;

-        сертификат за учество на семинарот.